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乔娜·肖:为什么托管不要做课辅?

更新时间:2020-11-11 13:55点击:

  最近一直有做托管的创业者问询如何做课辅的事宜——延伸课辅业务,一方面是想增收,另一方面也是希望让老师有更多的收入,从而稳定教学团队。

  但寒雨连江坚定的建议是:托管介入课外辅导是因小失大、得不偿失。

  集中满足核心需求

  托管有三大核心需求:接送看护、作业辅导和餐食。

  作为一种满足家长下班时间和孩子放学时间错位需求的服务,接送看护是托管最核心的价值,也是家长选择托管而不是其他教育服务机构的根本原因。

  其次,由看护而延伸出来的作业辅导也是相当比例家长的需求,是托管的第二核心需求。对于一些学业能力弱或不太能独立完成家庭作业的孩子,如果等到家长回家再督促和辅导孩子完成作业,一方面浪费了孩子放学后、晚餐前的时间,另一方面对于父母来说也是精力不能承受之重。显然,如果从托管机构回来,所有作业都已完成,父母能与孩子充分享受家庭之乐何乐不为?所以,一些有老人接送的家庭也会将孩子送到托管机构,正在于此。

  餐食是第三核心需求。部分家长由于下班时间更晚、回家后无精力准备晚餐,就希望托管机构能提供孩子健康营养的晚餐。

  当然,午间睡眠也是少量家长的需求。但由于小学中午封闭式管理和提供类似的服务,所以,午托的需求在很多地方,特别是大城市里,被较大的削弱了。

  不管如何,托管机构在核心需求上还有很多工作可以做。即使在接送看护上,很多工作也未必专业和极致。比如,由于比较麻烦和受制于人员,“送”的服务并未实现标准化、规模化的实施。同样,看护和作业辅导的标准和流程体系也是很多托管机构所缺位的——如何更有效地提升师生比、如何更有效地完成看护和作业辅导是一个很有深度的话题。而在晚餐的健康、营养的设计上,托管机构也大多是经验主义,并没有进行比较深入的研究和规划。

  看起来很美的“课辅”

  大多数托管机构很容易想到向课外辅导延伸——有了作业辅导,为什么不能开展课外辅导呢?

  事实上,哪有那么容易呢?

  课外辅导机构,看起来来只忙活周六日两天,但周一到周五你以为他们是闲着的?师资培训、备课教研、讲义准备、家校沟通等,不一而足。那是一套高效运行的从准备、实施、监督到反馈的体系,不是托管机构的资源所能支撑的。

  从目标人群上来看,托管和课外辅导的人群是分离的。什么样的孩子要托管?一年级到三年级最需要——孩子小、社会复杂,家长自然担心。但什么样的孩子需要课外辅导?小学五六年级的孩子——学业难度高、面临小升初。事实上,绝大多数课外辅导机构的课程起点年级是小学三年级,但业务量最多的年级段则集中于临近三大考的年级段:五六年级、初二初三、高二高三。所以,托管机构想借助于已有生源延伸课辅业务意义非常有限。但如果是向外拓展生源,那相当于重新开一间课外辅导机构,精力分散、重点不轻、顾此失彼,难有前途。

  而最关键的师资,托管机构看护型的老师在教学能力上是非常有限的。如果外聘兼职老师,有限的学生数和课时很难承受优秀老师的课酬。

  所以,受制于生源和师资的限制,很多托管机构喜欢做一对一辅导。但看看在美国上市的学大,规模做到几百个城市、数千间校区、数万名专职老师也仍然在亏损边缘左右摇摆,就知道一对一辅导的利润之薄。

  显然,托管机构做课辅,很可能费心费力赚不到钱反而很容易将在托管上做出来的口碑在课辅上给赔了进去。

  “寒”观点:单一才能极致

  当生源拓展遇到瓶颈之后,我们很容易认为受限于整体社区或周边学校的生源总量,其实是产品力的不足。互联网的单品极致思维对于教育机构来说同样适用。在满足家长的核心需求上,绝大多数托管机构只不过80分左右而已——在三大核心需求上,那一个都有无尽的深度可以挖掘。

  其实作为深嵌社区中的贴身服务机构,并不需要过多的营销成本,只要提升自己的产品力,托管机构很容易成为一个影响力突出的“社区名牌”,从而吸引更多的家长和享受更高的溢价。

  正如寒雨连江一位做托管的朋友所说:“做托管,前10名学生是最难招的。但只要你的服务好,后面的学生就容易得多。特别是,当学生人数超过30个以后,后面介绍过来的学生就会源源不断,但关键是你的服务不能被摊薄。”

  所以,那是什么市场瓶颈的问题,是我们做得不够好!

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